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A chi si rivolge

Il corso si rivolge a imprenditori, commerciali, middle manager e figure professionali che intendono comprendere le nuove dinamiche di vendita B2B e/o migliorare  le proprie capacità di interazione con i clienti.

Il corso è strutturato in 2 giornate intensive, arricchite di simulazioni, contenuti ed esercitazioni che consentono al partecipante di apprendere e testare immediatamente i contenuti. Una metodologia  stimolante e coinvolgente.

Obiettivi

  • Acquisire competenze specifiche nella vendita e nella interlocuzione complessa in contesti lavorativi
  • Gestire con padronanza e professionalità tutte le fasi di preparazione e gestione del processo di vendita
  • Gestire la vendita non solo in una logica competitiva, ma come una co-generazione di valore
  • Acquisire le nozioni base del digital selling  e dell’uso del marketing strategico nella acquisizione di nuovi clienti.

Contenuti

L’EVOLUZIONE DELLA VENDITA B2B

  • B2B vs B2C
  • Chi è il nuovo venditore e le sue competenze
  • Chi è il nuovo cliente
  • Preparazione alla vendita
  • I criteri di vendita e le fasi del processo di vendita

IL PROCESSO DI VENDITA

  • Sintonizzarsi sul bisogno del cliente
  • Come intercettare le sue esigenze
  • Come condurre una trattativa
  • Gestione del tempo e centratura dell’offerta
  • Superare l’indifferenza e gestire le obiezioni
  • L’ascolto attivo e la why not story

L’IMPORTANZA DELLA COMUNICAZIONE

  • La promozione aziendale nell’era digital.
  • L’importanza delle fiere: come organizzarle
  • Gli spauracchi del venditore
  • I reclami e la concorrenza: come gestirli (prova pratica)
  • La negoziazione: la preparazione, le fasi, gli stili e gli errori da evitare (prova pratica)

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